Jūsų svetainė gauna daugiau lankytojų nei bet kada. Google analitika rodo augimą, raktažodžiai kyla, srautas auga. Bet banko sąskaitoje nieko nepasikeitė – pardavimų tiek pat, kiek ir prieš pusmetį. Tai viena labiausiai varginančių situacijų versle, ir ji dažnesnė, nei manote. Geroji žinia: priežastis beveik visada aiškiai nustatoma ir ištaisoma. Šiame gide – kodėl srautas nevirsta pinigais ir ką su tuo daryti.
💡 Susijęs skaitinys: SEO ir konversijų optimizavimą (CRO).
💡 Susijęs skaitinys: el. pašto vaidmenį SEO.
💡 Susijęs skaitinys: tekstus, kurie ir reitinguoja, ir parduoda.
💡 Susijęs skaitinys: Analytics konversijų sekimą.
💡 Susijęs skaitinys: kaip skaityti SEO ataskaitą.
Esmė
Srautas yra tik pusė lygties. Antra pusė – konversija, t. y. lankytojo pavertimas klientu. Jei svetainė pritraukia žmones, bet jų neįtikina, augantis srautas tik didina praleistų galimybių skaičių. Konversijos optimizavimas dažnai duoda greitesnę grąžą nei naujo srauto pritraukimas.
Kodėl srautas nevirsta pardavimais
Kai srautas auga, o pardavimai ne, problema beveik visada vienoje iš trijų sričių: pritraukiate netinkamus žmones, svetainė jų neįtikina, arba kelias iki pirkimo per sudėtingas. Suprasdami, kuri iš jų jūsų atvejis, žinosite, ką taisyti.
Dažniausia priežastis – netinkamas srautas. Jei reitinguojate dėl frazių, kurias ieško žmonės, neketinantys pirkti, gausite lankytojų, bet ne klientų. Pavyzdžiui, straipsnis „kas yra SEO" pritrauks studentų ir smalsuolių, ne verslo savininkų, ieškančių paslaugos. Srautas auga, pardavimai – ne.
Kaip nustatyti tikrąją priežastį
Prieš taisant, reikia tiksliai suprasti, kur problema. Štai praktinis diagnostikos procesas, kurį galite atlikti su nemokamais įrankiais.
- Patikrinkite srauto kokybęAnalitikoje pažiūrėkite, dėl kokių frazių ir puslapių ateina žmonės. Ar tai komercinės frazės, ar informacinės? Ar lankytojai iš tikslinės vietos? Jei srautas iš netinkamų užklausų, čia ir slypi problema.
- Pažiūrėkite, kiek laiko žmonės praleidžiaJei lankytojai išeina per kelias sekundes, vadinasi, puslapis neatitinka jų lūkesčių arba neįtikina. Tai rodo turinio ar pasiūlymo problemą.
- Sekite kelią iki konversijosNustatykite, kuriame etape žmonės iškrenta. Ar jie pasiekia kontaktų puslapį? Ar pradeda pildyti formą, bet nebaigia? Tai parodo, kur tiksliai prarandate.
- Patikrinkite mobilią versijąDauguma srauto šiandien mobilus. Jei svetainė telefone veikia prastai, prarandate būtent ten – net jei kompiuteryje viskas atrodo gerai.
Greitas testas: Patys pereikite savo svetainę kaip klientas – nuo paieškos iki pirkimo ar užklausos. Kiekviena vieta, kur suabejojate, nerandate informacijos ar erzinatės, yra ta pati vieta, kur prarandate klientą.
Ką taisyti, kad srautas virstų pardavimais
Nustatę priežastį, galite imtis konkrečių sprendimų. Štai svarbiausi, surūšiuoti pagal poveikį.
Aiškus pasiūlymas ir raginimas veikti
Lankytojas per kelias sekundes turi suprasti, ką siūlote ir ką daryti toliau. Jei puslapyje nėra aiškaus mygtuko „Skambinti", „Užsisakyti" ar „Gauti pasiūlymą", žmonės tiesiog išeina. Kiekvienas svarbus puslapis turi turėti vieną aiškų kitą žingsnį.
Pasitikėjimo signalai
Žmonės perka iš tų, kuriais pasitiki. Atsiliepimai, klientų logotipai, garantijos, sertifikatai ir realios nuotraukos paverčia abejojantį lankytoją klientu. Be jų net puikus pasiūlymas atrodo rizikingas.
Paprastesnis kelias iki pirkimo
Kiekvienas papildomas žingsnis, laukelis formoje ar kliūtis mažina konversiją. Pašalinkite viską, kas nebūtina. Jei užklausos formai užtenka vardo ir telefono, neprašykite dešimties laukelių.
Realus pavyzdys
Atvejis: Paslaugų verslas turėjo gerą srautą, bet mažai užklausų. Diagnostika atskleidė dvi problemas: pagrindinis puslapis neturėjo aiškaus raginimo veikti, o kontaktų forma prašė per daug informacijos. Pridėjome ryškų mygtuką „Gauti nemokamą pasiūlymą" ir sutrumpinome formą iki trijų laukelių. Per du mėnesius užklausų skaičius išaugo daugiau nei perpus – su tuo pačiu srautu.
Šis pavyzdys gerai iliustruoja esmę: kartais pelno padidinimui nereikia daugiau lankytojų, o tik geriau aptarnauti tuos, kurie jau ateina. Tai dažnai greitesnis ir pigesnis kelias nei naujo srauto pritraukimas.
Teisingas balansas
Tai nereiškia, kad SEO ir srautas nesvarbu – priešingai. Bet srautas ir konversija turi augti kartu. Investuoti vien į srautą, ignoruojant konversiją, tas pats, kas pilti vandenį į kibirą su skyle. Pirma užkimškite skylę, tada pilkite daugiau.
Praktiškai geriausias rezultatas pasiekiamas dirbant abiem frontais: SEO pritraukia tinkamus lankytojus, o konversijos optimizavimas paverčia juos klientais. Kai abu veikia kartu, kiekvienas naujas lankytojas tampa realia galimybe, ne tik skaičiumi ataskaitoje.
Kaip suprasti, ką lankytojai realiai daro
Norint pataisyti konversiją, pirma reikia suprasti, kaip žmonės elgiasi jūsų svetainėje. Skaičiai analitikoje rodo, kas vyksta, bet ne kodėl. Čia padeda elgesio stebėjimo įrankiai, kurie parodo, kur žmonės spaudžia, kiek nuslenka puslapį žemyn ir kurioje vietoje palieka svetainę. Daugelis jų turi nemokamus planus, kurių mažam verslui pakanka.
Tokie įrankiai dažnai atskleidžia netikėtų dalykų. Pavyzdžiui, paaiškėja, kad žmonės nepasiekia svarbaus mygtuko, nes jis per žemai. Arba kad jie spaudžia ant elemento, kuris nėra nuoroda, tikėdamiesi daugiau informacijos. Arba kad mobilūs vartotojai visai kitaip naudoja svetainę nei kompiuterio. Šie atradimai dažnai vertingesni nei bet kokia teorija.
Kitas paprastas, bet galingas metodas – tiesiog paklausti klientų. Tų, kurie nepirko, galite paklausti, kas sustabdė. Tų, kurie pirko – kas įtikino. Keli nuoširdūs pokalbiai dažnai atskleidžia konversijos kliūtis aiškiau nei bet kokie duomenys. Žmonės dažnai mielai pasidalina, jei paklausiate.
Testuokite, nespėliokite
Didžiausia klaida optimizuojant konversiją – remtis nuomone, ne duomenimis. Tai, kas jums atrodo geriau, ne visada veikia geriau realiems klientams. Todėl protingiausias kelias – testuoti pakeitimus ir matuoti rezultatą, ne tiesiog įgyvendinti tai, kas atrodo gražiau.
Pradėkite nuo didžiausio poveikio elementų: pagrindinio pasiūlymo, raginimo veikti mygtuko, formos ilgio. Pakeiskite vieną dalyką, palaukite pakankamai duomenų ir palyginkite konversiją prieš ir po. Jei pagerėjo – palikite ir testuokite kitą elementą. Jei ne – grįžkite ir bandykite kitą variantą. Taip palaipsniui gerinate svetainę remdamiesi tikrais rezultatais.
Svarbu keisti po vieną dalyką, kad žinotumėte, kas suveikė. Jei pakeisite penkis dalykus iš karto ir konversija pagerės, nežinosite, kuris pakeitimas padėjo, o kuris galbūt net pakenkė. Kantrus, sistemingas testavimas per kelis mėnesius gali padvigubinti konversiją be jokio papildomo srauto.
Mobilus vartotojas ir konversija
Šiandien dauguma lankytojų ateina iš telefonų, todėl mobilios versijos konversija dažnai svarbesnė nei kompiuterio. Tačiau būtent telefone verslai dažniausiai praranda klientus, net to nepastebėdami. Mažas tekstas, sunkiai paspaudžiami mygtukai, ilgos formos ar lėtas krovimasis telefone erzina labiau nei kompiuteryje, kur viskas patogiau.
Todėl optimizuojant konversiją verta pradėti nuo mobilios versijos. Patys pereikite svetainę telefonu kaip klientas – pabandykite rasti informaciją, paspausti mygtuką, užpildyti formą viena ranka. Jei kažkas erzina jus, dar labiau erzina klientą, kuris neturi priežasties likti. Sklandi mobili patirtis dažnai vienas didžiausių konversijos veiksnių.
Ypač atkreipkite dėmesį į tai, kaip greitai matomas svarbiausias pasiūlymas ir raginimas veikti telefone. Jei žmogui reikia ilgai slinkti žemyn, kol jis supranta, ką siūlote ir ką daryti, dauguma pasitrauks anksčiau. Svarbiausia informacija turi būti matoma iš karto, be slinkimo, mažame ekrane.
Galiausiai, nepamirškite, kad konversija nėra vienkartinis darbas – tai nuolatinis procesas. Vartotojų įpročiai keičiasi, atsiranda naujų įrenginių ir lūkesčių. Reguliariai peržiūrėdami, kaip žmonės naudoja jūsų svetainę, ir nuolat tobulindami silpnąsias vietas, palaikysite aukštą konversiją ilgą laiką, o ne tik trumpam.
Kodėl srauto kokybė svarbesnė už kiekį
Kodėl srauto kokybė svarbesnė už kiekįLengva susitelkti į srauto skaičius, nes jie auga ir atrodo įspūdingai. Bet tūkstantis netinkamų lankytojų verti mažiau nei šimtas tinkamų. Tinkamas lankytojas – tai žmogus, kuris turi problemą, kurią sprendžiate, ketina veikti ir yra jūsų aptarnaujamoje srityje. Būtent tokie virsta klientais.
Todėl optimizuojant verta klausti ne „kaip gauti daugiau srauto", o „kaip pritraukti tinkamą srautą". Tai reiškia taikyti komercines, ketinimą rodančias frazes, ne tik populiarias informacines. Geriau reitinguoti dėl frazės, kurią ieško perkantis klientas, nei dėl populiarios frazės, kurią ieško smalsuoliai. Kokybiškas srautas konvertuojasi natūraliai, be didelių pastangų.
Svarbiausi puslapio elementai konversijai
Svarbiausi puslapio elementai konversijaiKai kalbame apie konversijos gerinimą, naudinga žinoti, kurie puslapio elementai turi didžiausią poveikį. Pirmas ir svarbiausias – antraštė, kurią lankytojas mato iš karto. Per kelias sekundes ji turi aiškiai pasakyti, ką siūlote ir kuo tai naudinga būtent jam. Migloti ar bendri pavadinimai praranda žmones dar prieš jiems pradedant skaityti.
Antras elementas – pasitikėjimo signalai matomoje vietoje. Atsiliepimai, klientų skaičius, garantijos ar žinomų klientų logotipai šalia pasiūlymo pašalina abejonę kritiniu momentu. Trečias – raginimas veikti, kuris turi išsiskirti vizualiai ir aiškiai pasakyti, ką daryti toliau. Mygtukas „Gauti pasiūlymą" veikia geriau nei neutralus „Pateikti".
Ketvirtas, dažnai pamirštamas elementas – greitis ir paprastumas. Kiekviena sekundė krovimosi ir kiekvienas papildomas žingsnis mažina konversiją. Kuo paprastesnis ir greitesnis kelias nuo susidomėjimo iki veiksmo, tuo daugiau žmonių jį nueina. Šie keturi elementai kartu dažnai lemia didžiąją dalį konversijos skirtumo.
Dažni klausimai
Kas svarbiau – daugiau srauto ar geresnė konversija?
Priklauso nuo situacijos, bet jei srautas jau yra, o konversija žema, beveik visada pirma verta gerinti konversiją. Tai pigiau ir greičiau nei pritraukti naują srautą, o efektas pajuntamas iš karto su esamais lankytojais.
Kokia gera konversija?
Tai labai priklauso nuo srities ir verslo tipo, todėl bendro skaičiaus nėra. Svarbiau ne lygintis su abstrakčiais vidurkiais, o gerinti savo paties rodiklį laikui bėgant. Jei jūsų konversija auga, einate teisinga kryptimi.
Ar konversijos optimizavimas susijęs su SEO?
Tiesiogiai ir netiesiogiai. Geresnė vartotojo patirtis – aiškumas, greitis, patogumas – padeda ir konversijai, ir SEO, nes Google vertina, kaip žmonės elgiasi svetainėje. Abu dirba kartu link to paties tikslo: daugiau klientų.
Santrauka
Jei srautas auga, o pardavimai ne, priežastis viena iš trijų: netinkamas srautas, neįtikinanti svetainė arba per sudėtingas kelias iki pirkimo. Diagnozuokite srauto kokybę, elgesį ir konversijos kelią. Taisykite aiškiu pasiūlymu, pasitikėjimo signalais ir paprastesniu keliu. Srautas ir konversija turi augti kartu – pirma užkimškite skylę, tada pilkite daugiau.
Norite, kad išanalizuotume, kodėl jūsų srautas nevirsta klientais, ir pateiktume sprendimus? Susisiekite nemokamai konsultacijai. Daugiau apie mūsų SEO paslaugas – kainų puslapyje.