Tas pats SEO veiksmas, kuris puikiai veikia parduodant batus vartotojams, gali visai netikti parduodant programinę įrangą įmonėms. B2B ir B2C SEO remiasi tais pačiais pagrindais, bet jų strategija skiriasi iš esmės – skirtingos auditorijos, skirtingi pirkimo procesai, skirtingi raktažodžiai. Suprasti šiuos skirtumus svarbu, kad nedarytumėte B2C taktikos B2B versle ar atvirkščiai. Šiame gide – kuo skiriasi B2B ir B2C SEO ir kaip pritaikyti strategiją.
💡 Susijęs skaitinys: SEO IT įmonėms.
Esmė
B2B (verslas verslui) ir B2C (verslas vartotojui) SEO remiasi tais pačiais pagrindais, bet skiriasi strategija. B2B turi ilgesnį pirkimo procesą, kelis sprendimų priėmėjus, mažesnes, bet specifiškesnes paieškas ir labiau racionalų turinį. B2C turi trumpesnį procesą, vieną sprendimo priėmėją, didesnes paieškas ir labiau emocinį turinį. Strategiją reikia pritaikyti pagal tipą.
Pagrindinis skirtumas: pirkimo procesas
Esminis skirtumas tarp B2B ir B2C slypi pirkimo procese. B2C – kai vartotojas perka sau – procesas dažnai trumpas ir vieno žmogaus. Žmogus pamato, nusprendžia ir nuperka, kartais per kelias minutes. B2B – kai verslas perka iš verslo – procesas ilgas ir įtraukia kelis žmones. Sprendimas gali užtrukti savaites ar mėnesius ir reikalauti kelių asmenų pritarimo.
Šis skirtumas keičia viską SEO strategijoje. B2C turinys gali būti trumpas, emocingas, orientuotas į greitą sprendimą. B2B turinys turi būti išsamus, racionalus, atsakantis į gilius klausimus, nes pirkėjas atidžiai tiria prieš nuspręsdamas. B2B pirkėjas ieško informacijos kiekvienoje pirkimo kelio stadijoje, todėl reikia turinio, kuris jį lydi nuo pirmo susidomėjimo iki galutinio sprendimo. Suprasti šį procesų skirtumą yra raktas į teisingą strategiją.
Raktažodžių skirtumai
B2B ir B2C raktažodžiai skiriasi iš esmės. B2C frazės dažnai turi daug paieškų, nes vartotojų daug, ir jos paprastesnės, susijusios su produktais ir kainomis. B2B frazės specifiškesnės ir techniškesnės, su daug mažesniu paieškų skaičiumi, nes potencialių pirkėjų mažiau, bet kiekvienas vertingesnis.
| Aspektas | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Paieškų skaičius | Mažesnis | Didesnis |
| Frazių pobūdis | Specifiškos, techniškos | Paprastesnės, produktinės |
| Pirkėjo vertė | Aukšta, mažiau pirkėjų | Mažesnė, daug pirkėjų |
| Sprendimo greitis | Lėtas, apgalvotas | Greitas |
Šie skirtumai reiškia, kad B2B SEO dažnai sutelktas į specifiškas, mažo paieškų skaičiaus, bet aukštos vertės frazes – long-tail frazės čia ypač svarbios. B2C SEO gali siekti platesnių frazių su daugiau paieškų. B2B taip pat dažnai reikia turinio, kuris paaiškina sudėtingus, techninius dalykus, o B2C – turinio, kuris greitai įtikina ir paskatina veiksmą.
Turinio skirtumai
Turinio strategija B2B ir B2C taip pat skiriasi. B2B pirkėjas atidžiai tiria prieš nuspręsdamas ir įtraukia kelis žmones, todėl jam reikia išsamaus, racionalaus turinio, atsakančio į gilius klausimus. Jis nori suprasti, palyginti, pagrįsti sprendimą prieš kolegas. Todėl B2B turinys dažnai ilgesnis, detalesnis, orientuotas į informaciją ir argumentus.
B2C pirkėjas dažnai sprendžia greičiau ir vienas, todėl jo turinys gali būti trumpesnis, emocingesnis, orientuotas į greitą įtikinimą. Tai nereiškia, kad B2C turinys neturi būti kokybiškas – tiesiog jo pobūdis kitas. B2C dažnai veikia emocija, vaizdas, greitas pasiūlymo aiškumas, o B2B – logika, išsamumas, patikimumas. Suprasti šį turinio pobūdžio skirtumą padeda kurti turinį, kuris realiai veikia jūsų auditorijai.
B2B: galvokite apie visą pirkimo kelią: B2B pirkėjas ieško informacijos kiekvienoje stadijoje – nuo pirmo susidomėjimo iki galutinio sprendimo. Kurkite turinį visoms stadijoms: edukacinį pradžiai, palyginamąjį viduriui, įtikinamąjį sprendimo momentui. Tai lydi pirkėją per visą ilgą procesą ir didina tikimybę, kad pasirinks jus.
Bendri pagrindai abiem
Nepaisant skirtumų, svarbu suprasti, kad B2B ir B2C SEO remiasi tais pačiais pagrindais. Abiem reikia techniškai tvarkingos, greitos, mobilios svetainės. Abiem reikia kokybiško turinio, atsakančio į auditorijos klausimus. Abiem reikia gerų raktažodžių, vidinių nuorodų ir nuoseklaus darbo. Pagrindai vienodi – skiriasi jų pritaikymas.
Tai reiškia, kad nereikia mokytis dviejų visiškai skirtingų SEO sistemų. Užtenka suprasti pagrindus ir tada pritaikyti juos pagal savo verslo tipą – B2B ar B2C. Skirtumas yra strategijoje ir akcentuose: kokias frazes taikote, kokio pobūdžio turinį kuriate, kaip lydite pirkėją. Bet pamatas – kokybiškas turinys, techniškai tvarkinga svetainė ir reali vertė vartotojui – lieka tas pats abiem atvejais.
Kaip pritaikyti strategiją
Praktiškai strategijos pritaikymas prasideda nuo aiškaus supratimo, kas yra jūsų auditorija ir koks jos pirkimo procesas. Jei parduodate verslams, sutelkite dėmesį į specifiškas frazes, išsamų racionalų turinį ir viso pirkimo kelio padengimą. Jei parduodate vartotojams, galite siekti platesnių frazių, kurti greitesnį, įtikinamesnį turinį ir orientuotis į greitesnį sprendimą.
Svarbu nedaryti klaidos taikant netinkamo tipo taktiką. B2C taktika B2B versle – pavyzdžiui, trumpas, emocingas turinys be gilumo – nepatenkins racionalaus, atidžiai tiriančio B2B pirkėjo. B2B taktika B2C versle – pernelyg techniškas, ilgas turinys – gali atbaidyti vartotoją, ieškantį greito sprendimo. Teisingas strategijos pritaikymas pagal verslo tipą yra raktas į efektyvų SEO abiem atvejais.
Nedarykite netinkamo tipo taktikos: Dažna klaida – taikyti B2C strategiją B2B versle ar atvirkščiai. B2B pirkėjui reikia gilumo ir argumentų, B2C – greito įtikinimo. Naudojant netinkamą požiūrį, turinys nepasiekia auditorijos taip, kaip turėtų. Pritaikykite strategiją pagal savo verslo tipą ir auditoriją.
Auditorijos supratimas yra pagrindas
Tiek B2B, tiek B2C SEO sėkmė prasideda nuo gilaus auditorijos supratimo, bet tos auditorijos labai skirtingos. B2C atveju jūsų auditorija yra vartotojai, kurie perka sau – jų sprendimus dažnai veikia emocijos, asmeniniai poreikiai ir greitas pasitenkinimas. B2B atveju auditorija yra profesionalai, priimantys sprendimus verslo vardu – juos veikia logika, rizikos vertinimas ir poreikis pagrįsti sprendimą.
Šis auditorijos skirtumas lemia viską kitą strategijoje. B2C turinys turi atliepti vartotojo emocijas ir poreikius, kalbėti jo kalba, greitai parodyti vertę. B2B turinys turi atsakyti į profesionalų gilius, racionalius klausimus, suteikti informaciją, reikalingą pagrįstam sprendimui, ir kurti pasitikėjimą per kompetenciją. Suprate, kas yra jūsų auditorija ir kas ją veikia, galite kurti turinį, kuris realiai atliepia jos poreikius.
Todėl, prieš pradedant SEO darbą, verta aiškiai apibrėžti savo auditoriją ir jos pirkimo procesą. Ar jūsų pirkėjas sprendžia vienas, ar įtraukia kelis žmones? Ar sprendimas greitas, ar užtrunka? Kas jam svarbu renkantis? Atsakymai į šiuos klausimus nukreipia visą strategiją – nuo raktažodžių iki turinio pobūdžio – ir padeda išvengti netinkamo tipo taktikos taikymo.
Konversijų skirtumai
B2B ir B2C skiriasi ir tai, ką laiko konversija bei kaip ji vyksta. B2C konversija dažnai yra tiesioginis pirkimas, įvykstantis greitai – žmogus pamato, nusprendžia, perka. Todėl B2C turinys gali būti tiesiogiai orientuotas į pardavimą ir greitą veiksmą, su aiškiu, paprastu keliu nuo susidomėjimo iki pirkimo.
B2B konversija dažnai nėra tiesioginis pirkimas, o tarpinis žingsnis – užklausa, konsultacijos užsakymas, demonstracijos prašymas. Pats pardavimas įvyksta vėliau, po ilgesnio proceso, įtraukiančio kelis žmones. Todėl B2B turinys dažnai siekia ne iš karto parduoti, o pradėti santykį – paskatinti užklausą ar surinkti kontaktą, kad būtų galima toliau lydėti pirkėją per ilgą sprendimo procesą.
Šis skirtumas keičia, kaip kuriate kvietimus veikti ir struktūruojate turinį. B2C gali kviesti tiesiogiai pirkti; B2B dažniau kviečia žengti tarpinį žingsnį – sužinoti daugiau, susisiekti, gauti konsultaciją. Suprasti, kokia yra reali konversija jūsų versle, padeda kurti turinį, kuris veda link tinkamo veiksmo, ne bando priversti netinkamo.
Vieninga strategija pagal tipą
Svarbiausia žinia apie B2B ir B2C SEO – tai, kad nereikia rinktis tarp visiškai skirtingų požiūrių, o tiesiog pritaikyti tuos pačius pagrindus pagal savo verslo tipą. Kokybiškas turinys, techniškai tvarkinga svetainė, geri raktažodžiai, nuoseklus darbas – visa tai galioja abiem. Skiriasi tik akcentai ir pritaikymas.
Praktiškai tai reiškia, kad pradedate nuo to paties pamato, bet kreipiate jį pagal auditoriją. B2B versle sutelkiate dėmesį į specifiškas frazes, gilų racionalų turinį ir viso ilgo pirkimo kelio padengimą. B2C versle galite siekti platesnių frazių, kurti greitesnį, emocingesnį turinį ir orientuotis į greitą sprendimą. Toks požiūris – vieni pagrindai, pritaikyti pagal tipą – yra paprastesnis ir efektyvesnis nei bandymas išmokti dvi atskiras sistemas.
Skirtumas praktikoje
Skirtumą tarp B2B ir B2C SEO geriausiai iliustruoja praktinis pavyzdys. Įsivaizduokime du verslus: vieną, parduodantį produktus vartotojams, ir kitą, teikiantį paslaugas įmonėms. Tas pats SEO veiksmas jiems veiks visai skirtingai, nes jų auditorijos ir procesai skiriasi iš esmės.
Vartotojams parduodantis verslas gali sutelkti dėmesį į platesnes frazes, kurti trumpesnį, patrauklų turinį ir orientuotis į greitą sprendimą – žmogus pamato, susidomi, perka. Įmonėms paslaugas teikiantis verslas turi taikytis į specifiškas frazes, kurti išsamų turinį, atsakantį į gilius klausimus, ir lydėti pirkėją per ilgą procesą, kuriame dalyvauja keli žmonės. Tas pats SEO pamatas, bet visai kitokia strategija.
Šis pavyzdys parodo, kodėl svarbu suprasti savo verslo tipą prieš kuriant SEO strategiją. Nukopijavus taktiką, kuri veikia kito tipo versle, rezultatai dažnai nuvilia, nes ji neatitinka jūsų auditorijos. Pritaikius strategiją pagal tai, ar parduodate vartotojams, ar verslams, SEO tampa daug efektyvesnis ir realiai atliepia jūsų pirkėjų poreikius.
Dažni klausimai
Kuo skiriasi B2B ir B2C SEO?
Jie remiasi tais pačiais pagrindais, bet skiriasi strategija. B2B turi ilgesnį pirkimo procesą, kelis sprendimų priėmėjus, specifiškesnes frazes ir reikalauja išsamaus, racionalaus turinio. B2C turi trumpesnį procesą, vieną sprendimo priėmėją, didesnes paieškas ir labiau emocingą, greitą turinį.
Ar B2B SEO sunkesnis nei B2C?
Ne būtinai sunkesnis, tiesiog kitoks. B2B dažnai turi mažiau paieškų ir reikalauja gilesnio, techniškesnio turinio bei viso pirkimo kelio padengimo. B2C gali turėti didesnę konkurenciją populiarioms frazėms. Kiekvienas turi savo iššūkius, bet pagrindai – kokybiškas turinys ir tvarkinga svetainė – galioja abiem.
Ar galiu taikyti tą pačią strategiją B2B ir B2C?
Pagrindai tie patys, bet strategiją reikia pritaikyti. Taikyti B2C taktiką B2B versle (trumpą, emocingą turinį be gilumo) ar atvirkščiai (pernelyg techninį turinį vartotojui) yra klaida. Pradėkite nuo tų pačių pagrindų, bet kreipkite juos pagal savo auditoriją ir jos pirkimo procesą.
Santrauka
B2B ir B2C SEO remiasi tais pačiais pagrindais, bet skiriasi strategija. B2B turi ilgesnį pirkimo procesą, kelis sprendimų priėmėjus, specifiškesnes frazes ir reikalauja išsamaus, racionalaus turinio visoms pirkimo stadijoms. B2C turi trumpesnį procesą, didesnes paieškas ir labiau emocingą, greitą turinį. Pritaikykite strategiją pagal verslo tipą, bet išlaikykite tuos pačius kokybės pagrindus.
Norite SEO strategijos, pritaikytos jūsų verslo tipui – B2B ar B2C? Susisiekite nemokamai konsultacijai. Daugiau apie mūsų SEO paslaugas – kainų puslapyje.